家電市場(chǎng)2011半程已過(guò)，近期，多家市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)發(fā)布市場(chǎng)分析報(bào)告時(shí)不約而同表達(dá)了同樣的意思：三四級(jí)市場(chǎng)再次成為拉動(dòng)國(guó)內(nèi)家電需求的引擎。
事實(shí)上，廠商向下開(kāi)拓渠道的步伐一直未停。今年3月，蘇寧電器總裁金明在接受包括本報(bào)記者在內(nèi)的媒體采訪時(shí)表示，2010年，蘇寧在粵新開(kāi)縣鎮(zhèn)店13家，網(wǎng)絡(luò)滲透密度在全國(guó)首屈一指。
去年，南方農(nóng)村報(bào)對(duì)蘇寧下沉渠道做過(guò)系列報(bào)道。今年，蘇寧電器繼續(xù)在廣東縣域市場(chǎng)開(kāi)花，按理，最受沖擊的莫過(guò)于本土商家。然而，記者近日深入粵北重市韶關(guān)，始興、仁化、南雄等市、縣的“地頭蛇”卻表現(xiàn)淡定。這底氣究竟源自于什么？
龍過(guò)江地頭蛇淡定
8月15日，立秋雖過(guò)，但氣溫依然高企。和天氣一樣火熱的還有仁化樂(lè)屋電器員工的工作氣氛，他們正在為搬遷新址而忙碌。新店面積比舊店更大，有空調(diào)環(huán)境更舒適。
早在今年3月，全國(guó)家電連鎖蘇寧電器亮相仁化。提到遷址與蘇寧落戶(hù)的關(guān)系，上述電器商場(chǎng)老板羅先生表示，即使蘇寧沒(méi)有來(lái)，他也有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃，只是現(xiàn)在提前了。他坦承，蘇寧籌備開(kāi)店時(shí)他很擔(dān)憂�！半m然自己店的規(guī)模在當(dāng)?shù)匾菜愦螅睦镞�是沒(méi)底�！辈贿^(guò)，令他意想不到的是，數(shù)月下來(lái)，銷(xiāo)量不降反升了。
在始興，和蘇寧“打?qū)ε_(tái)”(兩家正對(duì)著)的金聲電器，情況也在向好。老板陳先生表示，對(duì)方在過(guò)去的這些日子中“出手”并沒(méi)有想象中猛�！跋翊饲暗囊粓�(chǎng)促銷(xiāo)，一早‘敲鑼打鼓’熱鬧了半晝，下午也慢慢收了聲勢(shì)。”
記者近日走訪韶關(guān)多個(gè)縣，對(duì)蘇寧的進(jìn)駐，商家大多表現(xiàn)淡定，尤其是專(zhuān)賣(mài)店和中小規(guī)模綜合場(chǎng)的老板�！罢f(shuō)一點(diǎn)負(fù)面影響都沒(méi)有那不可能，說(shuō)很大也談不上�！鄙碳覀兎治鼋衲赇N(xiāo)售情況不如往年主要是由于市場(chǎng)飽和以及雨水多。
服務(wù)好熟客引新客
面對(duì)蘇寧這條“過(guò)江龍”，作為“地頭蛇”的本土商家憑啥淡定？
“我們最大的優(yōu)勢(shì)就在于配送和售后，我們有現(xiàn)貨，有送貨車(chē)，有自己的售后人員，即便是鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可以做到即買(mǎi)即送即安裝�！比驶�(jīng)銷(xiāo)商羅先生說(shuō)。很多本土商家都有同樣的觀點(diǎn)。在南雄蘇寧旁邊的兩個(gè)美的經(jīng)銷(xiāo)商，不約而同在門(mén)口掛起了“美的空調(diào)，即買(mǎi)即裝”的橫幅。
記者在韶關(guān)幾個(gè)縣城的蘇寧店內(nèi)看到，配送說(shuō)明的海報(bào)上列明了縣城和各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的配送時(shí)間和范圍�？h城能實(shí)現(xiàn)天天配送，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)則輪流進(jìn)行，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一周送一次，有的是隔天送，一般送達(dá)至鎮(zhèn)中心。
此外，本土商家的操作往往更靈活。比如，如果有顧客不放心一次性付款，可以先交定金，等產(chǎn)品安裝完成后再付余額。有蘇寧的員工也承認(rèn)，“公司的操作方式確實(shí)讓當(dāng)?shù)匾恍┫M(fèi)者不太習(xí)慣，但我們也必須按規(guī)定做”。
“我們做的很多都是熟客生意。很多顧客幫襯過(guò)一次后，只要商家服務(wù)態(tài)度好，售后能跟上，就有回頭客，而且還會(huì)介紹親戚朋友過(guò)來(lái)。縣鎮(zhèn)基本上都是按這種方式經(jīng)營(yíng)�！蹦闲垡晃粚�(zhuān)賣(mài)店老板肖先生說(shuō)。
仁化經(jīng)銷(xiāo)商張先生經(jīng)營(yíng)著一家小規(guī)模的綜合場(chǎng)，他說(shuō)能維持下來(lái)，靠的就是服務(wù)。說(shuō)著說(shuō)著，張老板的電話響起，剛買(mǎi)了一臺(tái)電視的顧客因不會(huì)用遙控器操作，急匆匆地打來(lái)求救。張老板二話不說(shuō)，立馬和記者道別奔向顧客家。
正如有經(jīng)銷(xiāo)商所言，蘇寧確實(shí)是一個(gè)大企業(yè)，但一些摸爬滾打十年甚至二十年的本土商家對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來(lái)說(shuō)，也是品牌，是信譽(yù)的保證。記者在始興蘇寧就遇到了正在選購(gòu)電磁爐的一對(duì)夫婦，他們左看右看后，還是決定到對(duì)面的商場(chǎng)比較下，“那家賣(mài)的也是名牌貨，而且之前在那買(mǎi)了一臺(tái)洗衣機(jī)用著也不錯(cuò)�！�
家電產(chǎn)經(jīng)評(píng)論家洪仕斌指出，關(guān)系和口碑營(yíng)銷(xiāo)是三四級(jí)市場(chǎng)有別于一二級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，也是蘇寧等連鎖賣(mài)場(chǎng)下沉渠道遇到的重要阻力，而這不是一朝一夕能沖破。盡管都說(shuō)三四級(jí)市場(chǎng)潛力大，但這只是從靜態(tài)的角度分析；從動(dòng)態(tài)角度看，企業(yè)對(duì)外面臨著多方競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)內(nèi)則需為完善產(chǎn)品、物流、售后等體系支付高額費(fèi)用，衡量收益和成本是企業(yè)下鄉(xiāng)程中一直考慮的問(wèn)題。
在縣城，乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，部分本土商家，尤其上了一定規(guī)模和經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的，在從事銷(xiāo)售的同時(shí)也和廠家簽下了協(xié)議，負(fù)責(zé)該品牌在當(dāng)?shù)氐氖酆蠓⻊?wù)，這就包括了在蘇寧購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
本土商家多招應(yīng)對(duì)
盡管本土商家握有售后的優(yōu)勢(shì)，但蘇寧也當(dāng)仁不讓?zhuān)瑧{借著豐富的資源，促銷(xiāo)攻勢(shì)不斷。據(jù)記者在仁化縣城觀察，蘇寧活動(dòng)橫幅，在汽車(chē)站，主干道，街道公告欄等都隨處可見(jiàn)。而且活動(dòng)也是一波接一波，廣告宣傳內(nèi)容提及的就包括有端午、年中、暑期和即將舉行的彩電節(jié)。
本土商家也沒(méi)敢掉以輕心�！疤K寧的到來(lái)，把我們激活了”，仁化經(jīng)銷(xiāo)商羅先生告訴記者，其新店開(kāi)張不久就連同廠家舉辦了兩場(chǎng)員工內(nèi)購(gòu)會(huì)，以及首屆空調(diào)節(jié)等促銷(xiāo)活動(dòng)。宣傳方面，也是多箭齊發(fā)，有夾報(bào)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車(chē)上、電視臺(tái)打廣告等。
有的本土商家則走上深耕細(xì)作的經(jīng)營(yíng)之路，做精做專(zhuān)幾個(gè)品牌。事實(shí)上，幾乎沒(méi)有哪個(gè)商家有足夠的資金實(shí)力把所有一線品牌高中低端型號(hào)都收入囊中陳列。
金聲電器是始興當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的綜合賣(mài)場(chǎng)，產(chǎn)品和蘇寧的重疊不可避免�！拔覀儓�(jiān)持只做幾個(gè)知名的合資品牌，和個(gè)別國(guó)產(chǎn)一線品牌，把這些品牌做精，并承接其售后服務(wù)�！崩习尻愊壬f(shuō)。在店內(nèi)記者看到，以松下洗衣機(jī)為例，樣機(jī)一字排開(kāi)多達(dá)十幾二十個(gè)款，其代理的容聲冰箱型號(hào)也很多，有點(diǎn)像品牌專(zhuān)賣(mài)店。
不過(guò)，更多綜合場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商選擇了錯(cuò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)的方式。在南雄市區(qū)，不少經(jīng)銷(xiāo)商選擇了沒(méi)有進(jìn)蘇寧賣(mài)場(chǎng)的品牌作為主打，比如索伊、康拜恩、穗凌等。而有的則錯(cuò)開(kāi)型號(hào)。對(duì)此，經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)之為“它有它做，我有我做”，大家一起搶一個(gè)品牌，只會(huì)相互壓價(jià)，降低利潤(rùn)。
■記者手記
蘇寧“駕到”引發(fā)鯰魚(yú)效應(yīng)
在當(dāng)下的三四級(jí)市場(chǎng)，因全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)陸續(xù)下沉渠道，鯰魚(yú)效應(yīng)正在發(fā)生。雖然蘇寧初來(lái)乍到，似乎有點(diǎn)“水土不服”，但沒(méi)有人能夠小看這條過(guò)江龍，更沒(méi)有人會(huì)拱手讓道，只會(huì)像沙丁魚(yú)般反抗。
于是，有人當(dāng)仁不讓?zhuān)矣谡娼讳h；有人避其鋒芒，迂回應(yīng)對(duì)；再憑借著售后服務(wù)這個(gè)“殺手锏”，加上多年積累的人脈關(guān)系，在這個(gè)熟人社會(huì)里，眾商家依然痛并快樂(lè)著。
但有一個(gè)紅色信號(hào)正在發(fā)出：眾多在大城市打工歸來(lái)的年輕人，對(duì)蘇寧的品牌認(rèn)知或許比家鄉(xiāng)的“老字號(hào)”高，而他們對(duì)老一輩、對(duì)家庭的消費(fèi)行為影響力正逐步增強(qiáng)。為此，鯰魚(yú)效應(yīng)短期內(nèi)恐不會(huì)消停。
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